Comment négocier un achat immobilier !

8 nov. 2015

La négociation :

Il est très difficile de donner une règle ou une ligne de conduite unique à une négociation. S’il n’y a aucune règle en la matière, il existe bel et bien quelques trucs et astuces à avoir à l’esprit.

Plusieurs facteurs entrent en ligne de compte : depuis combien de temps la maison est-elle en vente ? En effet, votre marge sera plus faible si le bien est en vente depuis une semaine et qu’il y a déjà eu 25 visites, ou s’il est en vente depuis un an et vous êtes le premier à vouloir faire une offre.

Cela me rappelle l’histoire de mon frère qui, un jour, s’est intéressé à l’achat d’un terrain. Ce terrain était en vente depuis plus de quatre  ans et il n’y avait jamais eu d’offre faite.
Mon frère a attendu une semaine pour bien préparer son offre et l’a communiquée au vendeur, qui lui a répondu qu’il venait juste de le vendre ! Alors que ce terrain était en vente depuis plusieurs années, c’est au moment où mon frère s’y intéresse que quelqu’un d’autre lui « siffle » l’affaire sous le nez… Ce qui démontre encore une fois qu’il n’y a pas de règle.
Sur le moment, mon frère fut dépité, mais après quelques semaines, il a déniché la maison de ces rêves et il y vit toujours. Sa pugnacité a été récompensée.

À l’heure actuelle, rares sont les ventes qui se font sans négociation. Pour votre achat, vous pouvez négocier le prix, les frais d’agence immobilière, le taux d’intérêt du prêt, le coût des travaux éventuels, etc. Mais, la négociation la plus importante reste, sans nul doute,  celle du prix d’achat. S’il est vrai que le taux de votre emprunt peut être revu ultérieurement « quand les conditions de marché s’améliorent », le prix d’achat ne se révise plus, une fois qu’il est fixé par les deux parties et qu’un accord est signé.

Si vous estimez que le prix du bien, qui vous intéresse, est trop élevé, faites une offre en dessous du prix d’achat proposé, sous réserve d’acception du crédit. Vous ne prenez pas de risque et on ne sait jamais.
Si le propriétaire l'accepte, alors vous vous engagez à l'acheter, sauf si vous ne parvenez pas à obtenir votre financement. Faites une offre qui soit cohérente avec le marché du secteur. À défaut, vous risquez de voir le propriétaire se braquer et refuser de vous vendre son bien.

Concrètement, comment faire pour bien négocier le prix d’achat ?
Dites-vous que si vous vous êtes stressé par cet achat, le vendeur l’est sûrement tout autant que vous, pour la vente.

Pour lui, beaucoup d’interrogations existent également. Qui va lui acheter son bien et à quel prix ? Dans quel délai ? La vente va-t-elle se dérouler sans accrocs ? Vous voyez, au final, tout le monde est préoccupé.

L’important est de réfléchir calmement et en toute sérénité. Grâce à cela, vous deviendrez un négociateur hors pair. Le vendeur aura un interlocuteur bien informé, posé et réfléchi, ce qui lui inspirera confiance pour discuter posément.

Informez-vous sur les vendeurs, la raison de la vente, tâtez le terrain avant de vous lancer, vous devez savoir si le prix est négociable. Certains signes ne trompent pas : il est surcoté, mis en vente depuis longtemps ou présente des imperfections : manque de luminosité, besoin de travaux de rénovation, isolation, etc. Il est rare qu’une habitation réponde à toutes vos exigences, elles peuvent être un argument de poids dans votre tractation.

Faites parler le vendeur ou l’agent immobilier. Il peut vous apporter de précieux renseignements : par exemple : est-ce qu’il y a déjà d’autres amateurs ? Le vendeur a-t-il déjà reçu des offres ? Le vendeur est-il pressé de vendre ? Quelle est la marge de négociation qu’il est prêt à accepter ? En général, il est courant d’obtenir une réduction entre 5 et 10 % du prix demandé.

En fonction de la situation du vendeur, de son état d’esprit, vous pourrez décrocher un rabais de 15 % et si vous êtes un super champion, la transaction ira jusqu’à 50 % !

Par Laurent Degraeve
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