Négocier l'achat d'un bien

8 mai 2016

La négociation

Se fixer un objectif chiffré :

Dès que vous êtes assuré qu’une négociation est possible, fixez-vous un objectif chiffré : avoir un prix « plancher » vous rendra plus ferme lors de la négociation. Pour le déterminer, appuyez-vous sur la valeur actuelle du « logement » (selon les prix moyens au m²) et sur votre budget ou sur votre plan de financement.

Préparez vos arguments : dressez-en la liste qui justifie, pour vous, votre demande de diminution du prix de l’habitation.

Les exemples ne manquent pas :

• il est surcoté par rapport au prix du marché
• il faut faire des travaux de rénovation
• il est situé à l’étage, sans ascenseur
•  il est loin des commerces et des transports en commun
• le bien est en vente depuis longtemps, donc le prix est surfait.
• etc.

Imprimez les documents qui appuient  vos arguments, cela renforce leurs poids. Par exemple : la carte des prix au mètre carré dans le quartier, les annonces de biens similaires que vous avez repérés (mais dont le prix de vente est inférieur), des devis pour les travaux nécessaires. Ceci contribuera à prouver que votre demande est construite et sérieuse.  Soulignez les défauts de l’habitation (vétusté, situation, surface habitable…), et les coûts que les travaux nécessaires engendreront (isolation, conformité électrique…).

Attention : pour rester crédible, vous devez trouver le juste milieu, en vous montrant intéressé par le bien… mais pas à n’importe quel prix.

En gros, il faut noircir le tableau et exposer tous les points négatifs du bien, avec modération afin que le vendeur ne vous demande pas : pourquoi voulez-vous acheter ma maison ?

Vous pouvez opter pour une ou plusieurs stratégies :

1.  si vous avez plusieurs biens en successions, une bonne tactique pourrait être de remettre des offres très basses, limitées dans le temps, pour tous ces biens…
2.  autre tactique : commencez par faire une offre très basse, puis proposez progressivement un prix un peu plus élevé.
3.  ou encore : annoncez votre prix maximum non négociable et attendez que le temps joue en votre faveur, si le vendeur n’accepte pas immédiatement vos conditions. Cette technique est évidemment risquée. Le vendeur peut se braquer et ne plus vouloir continuer la négociation.

J’ai d’ailleurs eu, récemment, des clients qui avaient fait une offre ferme pour une maison à un prix très en dessous de celui demandé. Le propriétaire avait catégoriquement refusé leur offre.

Ils sont venus me voir très déçus, et je n’ai eu d’autres choix que de leur conseiller de continuer à faire des visites et d’aller de l’avant, si ce n’est pas celle-ci, ce sera une autre.

Les semaines se sont écoulées, ils n’ont pas reçu de nouvelles du propriétaire récalcitrant. Un jour, ils sont revenus me voir, heureux d’avoir enfin trouvé une maison correspondant à leurs attentes. Cette maison était beaucoup plus grande et plus proche de leur travail. Nous avons conclu leur contrat de prêt hypothécaire et préparé le dossier pour la passation de l’acte.

Juste une semaine avant la signature de l’acte notarial, le propriétaire de la première maison leur a téléphoné pour leur dire que, finalement, il acceptait leur offre.  Mes clients l’ont gentiment remercié en lui expliquant qu’il s’était décidé trop tard. Sa maison ne les intéressait plus, qu’ils achetaient un autre logement.

La déception, elle n’était plus pour les acheteurs mais bien pour le vendeur.

Certains vendeurs partent d’un prix élevé pour vous donner l’impression, qu’après avoir négocié, vous faites une bonne affaire. En réalité, vous payez le prix désiré par le vendeur. Parfois, une négociation de 10 % sera un véritable exploit pour certaines ventes tandis que, pour d’autres, une négociation de 20 % ne signifiera pas nécessairement que vous avez fait une bonne affaire. Ne prenez en considération que le résultat final relatif au prix d’achat obtenu et non au pourcentage de réduction acquis.
 

Faire son budget :

D’autre part, déterminez les concessions que vous êtes disposés à accorder au vendeur :

• Vous êtes disposé à signer le compromis de suite, éventuellement sans clause suspensive d’obtention de prêt.
• Vous êtes disposé à signer l’acte de vente dans un délai de 2 mois, plutôt que les 4 mois habituels.
•  Vous êtes disposé à verser un gros acompte (ce qui signifie que vous vous engagez à acheter sous peine de perdre votre acompte)

Ne dévoilez jamais votre budget :

Evitez à tout prix de dévoiler au vendeur votre budget d’achat. Pour peu que celui-ci se situe dans la fourchette qu’il s’est fixée, il pourrait se servir de cette information à votre désavantage, en jouant sur votre marge de manœuvre maximale.

Armé de tous ces arguments : votre prix « plancher », vos arguments et vos concessions identifiés, il ne vous reste plus qu’à passer à l’action.

La négociation peut s’amorcer lors de la première visite, surtout si vous êtes en contact direct avec un particulier, car le marché est tendu. Vous pouvez aussi attendre la seconde visite mais, surtout, évitez de négocier par téléphone, mieux vaut solliciter une entrevue pour parler en face à face.
Culot ou courage ?

Nous avons tous les capacités pour être un bon négociateur.

C’est un talent accessible à tous qui ne coûte rien et qui augmente vos chances de devenir propriétaire. Vous n’avez pas besoin d’être plus intelligent ou plus malin que les autres. Vous devez juste sortir de votre coquille, au bon moment, et ne pas hésiter à demander un meilleur prix, une réduction ou un avantage quelconque.

Bien que cela soit assez facile, peu de personnes osent discuter, par peur du ridicule ou timidité et n’obtiennent rien. Beaucoup se contentent de demander, uniquement, le prix au vendeur. Si celui-ci ne leur convient pas, ils repartent déçus, résignés et frustrés de voir que cela est inabordable pour eux. Alors que, dans bien des cas, le premier prix annoncé n’est qu’un point de départ.

Dans la vie, vous n’obtenez jamais ce que vous méritez, uniquement ce que vous sollicitez. Alors, faites comme les gagnants : dites-vous que vous en êtes capable.

Ayez le courage de demander et vous obtiendrez plus que les autres. Vous avez tout à y gagner et pratiquement rien à perdre. La seule chose que vous risquez c’est que l’on vous dise « non », sans pour autant remettre la transaction en question. Il vous suffira, peut-être, de reformuler votre souhait, de présenter les choses différemment ou d’être un peu moins exigeant.

Avec qui négocier :
Il y a une condition sine qua non à l’aboutissement d’une négociation : il faut que votre interlocuteur ait le pouvoir de décision.

Gardez une attitude positive :

Un des freins à la négociation provient du fait que nous avons souvent des « a priori » négatifs sur l’issue de la discussion. En pensant ou en décrétant à l’avance que vous n’y arriverez pas, vous faites tout pour ne pas y arriver. Au final, vous êtes tellement auto découragé que vous n’essayez même pas.

Quand je vous explique cela, je pense à mon petit Chihuahua, je l’ai appelé Murphy, pas en référence à l’acteur Eddie Murphy, que j’aime beaucoup soit dit en passant, mais en référence à la loi de Murphy. En bref, cette loi affirme que si vous voyez les choses négativement, il ne vous arrivera que du négatif. Par contre si vous voyez le côté positif des choses, celles-ci vous arriveront positivement. Alors n’envisagez que la réussite de votre négociation et il y a de grandes chances à ce que vous la gagniez.
 

Par Laurent Degraeve
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